Alexandre Monteiro
O decifrador de pessoas, revela como a linguagem corporal pode transformar a forma como nos relacionamos e compreendemos o mundo à nossa volta. Uma entrevista deliciosa de se ler, inspirar e aprender.
O que foi que despertou no Alexandre essa vontade de “decifrar pessoas”? Teve
algum momento marcante?
Foi na minha infância, Sherlock Holmes foi meu herói, era fascinado pela forma como
ele percebia as pessoas e descobria muito sobre elas somente atreves de pistas simples.
Desde então sempre me intrigou o que não é dito. O silêncio, as pausas, as incoerências
entre palavras e corpo. Percebi cedo que quem domina esta arte tem vantagem em
qualquer contexto, seja na negociação, influência liderança.
Qual é o maior mito sobre linguagem corporal que ainda ouve por aí e que dá
vontade de dizer logo: “não, isso não é bem assim”?
Braços cruzados e detetar a mentira através dos movimentos dos olhos para direita ou
esquerda as chamadas pistas visuais. Em relação aos braços cruzados, podemos estar
mais confortáveis em pé com os braços cruzados sobre o peito porque ainda não
estamos totalmente confortáveis com a pessoa ou podemos simplesmente estar com frio.
Não se surpreenda quando os outros o julgam por um simples gesto. Temos de ter muita
atenção para não criarmos falsos julgamentos ou perceções erradas as pistas visuais que
se tornou um famoso método usado em programação neurolinguística, que recorre ao
movimento dos olhos para verificar se está a «construir» ou a recordar uma história, não
o consegue confirmar. O que estes elementos lhe podem dar são pistas para a deteção da
probabilidade de mentira ou pistas de alerta, como prefiro chamar-lhes, porque se trata
mesmo disso, são alertas e não confirmam nada.
SHERLOCK HOLMES foi meu herói…
Se só pudesse escolher um gesto ou expressão que “entrega” mais sobre alguém,
qual seria?
Não existe somente um sinal. O método de observação consiste em estar atento a algo
que o incomode, que esteja fora do lugar ou no timing errado, inconsistências,
incongruências e alterações no ambiente, sejam no campo visual, auditivo ou olfativo.
Divida o corpo em três partes distintas e observe:
Membros — os mais honestos. Para onde apontam os pés, os joelhos e as pernas; se os
braços estão cruzados, irrequietos ou onde tocam.
Tronco — avalie a inclinação; para onde aponta o umbigo e qual o movimento dos
ombros.
Cabeça — é a parte menos fiável, devido à sua proximidade com o cérebro; logo, é
mais fácil controlar os movimentos conscientemente: o rosto, a inclinação da cabeça, a
pressão dos lábios, os olhos, as sobrancelhas.
Ao observar os sinais, não faça julgamentos, questione o porquê do sinal. O que
aconteceu? O que disse ou está a dizer? Quem chegou ou abandonou o local? Qual terá
sido o evento ou a situação que desencadeou o movimento, o gesto ou a expressão
facial?
O poder da observação tem como objetivo ajudá-lo a reconhecer, de uma forma clara e
rápida, os sinais não verbais mais importantes, para conseguir interpretá-los e ajustá-los, o mais rapidamente possível, ao seu comportamento, à situação ou então alterar
estratégias e assim alcançar os objetivos propostos.
Dá mesmo para perceber quando alguém está a tentar manipular ou forçar uma
expressão? Como?
O microexpressão de desprezo. O levantar unilateral do canto da boca. É impossível de
fingir de forma convincente e quase sempre indica uma emoção genuína de
superioridade ou desvalorização. É sempre uma microexpressão de alerta e. que
devemos investigar mais.
Numa negociação ou conversa importante, qual é aquele sinal que nunca devemos ignorar?
Para ler, interpretar e influenciar clientes tem de, conscientemente, identificar o tipo de
perfil comportamental do cliente, para saber como deverá ajustar a sua comunicação, os
pontos ou pistas de interesse, desinteresse, conforto ou desconforto. Ter consciência
clara destas pistas dá-lhe o poder da antecipação na negociação, poderá perceber se o
caminho que a negociação está a tomar está de acordo com os objetivos pretendidos e
evita perdas de tempo desnecessárias na aposta de certo tipo de serviços ou produtos
que o cliente muitas das vezes rejeita, não verbalmente, à partida. Para decifrar um
cliente, terá de ter em conta um conjunto de sinais: a linguagem corporal, a maneira
como o cliente se veste, o carro que conduz, a forma como atende os seus próprios
clientes, o estado do espaço do escritório ou das instalações, as atitudes e o
comportamento perante e com os colaboradores. Todos estes sinais ajudá-lo-ão a
influenciar melhor o cliente. Antes de saber decifrar um cliente, um excelente
negociador terá de trabalhar as competências não verbais, para criar ligação e
credibilidade logo no primeiro contacto e ser percebido como «amigo» e não «ameaça»
ou «indiferente», porque o cliente só está disposto a ouvi-lo ou a acreditar naquilo que
diz se o perceber como «amigo». Sabia que 64% das vendas são malsucedidas devido a
erros de linguagem não verbal? Não ter a consciência do que a sua imagem como
negociador revela é uma das causas de insucesso nas negociações. São as fracas ou
incongruentes mensagens não verbais, como uma má postura, um aperto de mão errado,
um olhar inseguro ou intenso, roupa inadequada, que levam a resultados negativos na
maior parte das vezes.
Já houve alguma situação engraçada ou inesperada em que decifrar pessoas lhe deu uma grande vantagem?
Ao repreender a minha filha por alguma asneira, muitas vezes ela bocejava, e eu
pensava tratar-se de um sinal indelicado, que revelava tédio ou cansaço, e mais
aborrecido ficava. Bocejar tem como objetivo oxigenar o cérebro, no sentido de o deixar
mais alerta para uma possível ação. Este sinal peculiar pode induzir a enganos, e temos
de o ler mediante o contexto em que acontece: se for em contexto de tensão, bocejar não
revela tédio ou cansaço, mas sim stresse, gerado pelo momento de tensão. Desculpa,
filha!
Com tantas chamadas de vídeo e redes sociais, mudou a forma como analisamos
e passamos sinais não verbais?
Mudou. Perdemos informação periférica: pernas, postura, ambiente. Mas ganhámos
intensidade na face, microexpressões e padrões de voz. A primeira impressão online é
mais rápida do que a real.
O que mais gosto é perceber as mensagens escondidas. Em quatro passos, saberá como
descobrir os sinais e pistas não verbais que deve procurar.
1.o Passo: Uma técnica para ler e interpretar as pessoas é olhar durante um minuto e
imitar mentalmente as posturas e expressões faciais da pessoa e depois perguntar-se o
que a pessoa está a sentir? Alegre, triste, tenso, relaxado, revoltado. É um exercício de
empatia emocional e ao colocar-se na pele da outra pessoa perceberá os seus
sentimentos e intenções.
2.o Passo: Identificar posições de domínio, como coloca as mãos, se ocupa mais espaço
abrindo os braços, se coloca as mãos mais alto ou se mostra a expressão facial de
desprezo.
3.o Passo: Identificar posições de desconforto, de tensão ou de agressividade como,
posturas cruzadas, sobrancelhas franzidas, testa enrugada, nariz enrugado, mãos
escondidas ou à frente dos genitais, não olhar para a câmara fotográfica, punhos
fechados, posição na fotografia, toques na cara, a expressão fácil de raiva.
4.o Passo: Identificar posições de interesse e de sintonia como, a inclinação da cabeça,
direção do tronco, se imita a postura.
Uma dica rápida...
Se tivesse de dar só uma dica rápida para alguém ser melhor interpretado (e até
mais bem visto), qual daria?
Otimizar o processo para influenciar de uma forma positiva a primeira impressão é
simples e eficaz para muitas das situações do dia a dia, basta usar a regra da SOPA,
«que, tal como o nome indica, deve ser servida no início»:
Sorrir
Sorrir é sinal de que não vamos atacar, revela boas intenções e vontade de ligação. Se
for em grupo, entre no meio e à frente para ser identificado como mais confiante e líder.
Olhar olhos nos olhos
Olhar olhos nos olhos demonstra confiança e credibilidade. Cabeça levantada, queixo na
horizontal e olhar nos olhos das pes- soas com quem vai interagir, quando entra no local
e durante o cumprimento do aperto de mão.
Palmas das mãos visíveis Palmas das mãos visíveis e viradas para cima, postura aberta, não colocar objetos à frente do peito como malas ou livros e vire o peito para a pessoa de forma a minimizar o domínio, demonstrando total interesse e que não é nem perigoso nem uma ameaça.
Aparência visual
Vista-se para impressionar e não para chocar. O ideal é vestir de forma parecida com as outras pessoas ou do modo como esperam que se vista. Adapte a sua forma de vestir à situação ou ao evento para que o identifiquem como semelhante. Não gostamos e sentimo-nos ameaçados por pessoas que percecionamos como diferentes. Fale de igual forma, usando até o mesmo calão ou gíria, e use um perfume suave, devido à tendência que temos para desconfiar de pessoas que usam excesso de perfume.
A linguagem corporal varia muito de cultura para cultura ou há coisas que são universais?
Há códigos culturais, mas microexpressões universais como medo, alegria, desprezo, raiva, felicidade, tristeza e surpresa são universais a todos os povos e culturas. O erro é confundir gestos sociais com emoções humanas. Emoção é biologia. Cultura é software.
Desenvolvi um treino de elite...
Que projetos ou novidades estão agora a deixá-lo mais entusiasmado?
O mundo da espionagem oferece várias lições e abordagens que podem ser aplicadas na
vida real e nos negócios e quero as técnicas mais poderosas do mundo. Ensinar as
habilidades de elite que apenas as pessoas com os mais altos níveis de autorização
conhecem. Desenvolvi um treino de nível de elite que considero ter o maior potencial
para criar mudanças positivas radicais na sua vida pessoal e profissional. Não há
segredos, este treino contém conteúdo e métodos que nunca ouvirá em mais nenhum
lugar. Construí estes métodos trabalhando com espiões das maiores agências de
inteligência e os principais especialistas mundiais em ciência, psicologia,
comportamento e neurociência.
Embora a espionagem seja frequentemente associada a cenários de espionagem
internacional, muitos dos princípios e habilidades envolvidos podem ser aplicados em
situações do dia a dia. O mundo da espionagem pode fornecer informação valiosa para
melhorar as habilidades de comunicação, liderança, observação e tomada de decisões, permitindo que as pessoas enfrentem os desafios da vida real com mais eficácia e inteligência. Como ensinar qualquer pessoa decifra e influenciar pessoas em menos de
6 minutos.
